Material, Energie und Löhne werden teurer – und doch scheuen viele Unternehmer davor zurück, ihre Preise anzupassen. Die Sorge, Kunden zu verlieren, ist verständlich. In der Praxis zeigt sich aber: Gut begründete und ruhig kommunizierte Erhöhungen werden meist akzeptiert.
Die eigene Kalkulation kennen
Bevor Sie Preise ändern, prüfen Sie Ihre Deckungsbeiträge pro Produkt oder Leistung. Oft zeigt sich, dass einzelne Angebote seit Jahren kaum noch etwas verdienen. Dort ist eine Anpassung am dringendsten.
Kunden segmentieren
- Stammkunden mit hohem Umsatz persönlich informieren
- Kleinkunden schriftlich mit ausreichender Vorlaufzeit benachrichtigen
- Neue Preise für Neukunden sofort anwenden
Richtig kommunizieren
Erklären Sie kurz, warum die Anpassung nötig ist, und betonen Sie, was der Kunde weiterhin bekommt. Entschuldigungen und lange Rechtfertigungen wirken unsicher. Nennen Sie ein klares Datum, ab dem die neuen Preise gelten.
Wert zeigen statt Rabatt geben
Wer nach der Ankündigung sofort Rabatte anbietet, signalisiert, dass der neue Preis verhandelbar ist. Besser ist es, Zusatzleistungen hervorzuheben oder unterschiedliche Leistungspakete anzubieten.
Fazit: Preiserhöhungen sind Teil einer gesunden Unternehmensführung. Wer sie regelmäßig und in kleinen Schritten vornimmt, vermeidet große Sprünge.